反響型の営業なら自分にもできるかも…。
飛び込み営業よりかは楽かも…。
そう思って転職をしてしまうとギャップを感じて辞めてしまいやすいので注意が必要です。
反響型営業とは、お客様から資料請求や問い合わせなどの事前のアクションがあってから営業をかけるので、スムーズに提案もしやすいと思われがちなのですが、実は反響型営業だからの厳しさもあります。
ここでは、教育業界、不動産業界、結婚相談所業界に従事していた３方からの反響営業の現実を語ってもらいました。
教育業界で反響型営業をしていた人の体験談
教育業界で反響型営業をしていたのですが、どのような仕事内容かというと、資格やスキルアップをしたいという方から資料請求をいただいたり、問い合わせを頂いた方に対して講座説明会に誘導して営業をかけるというものでした。
お客様が最初から興味を持って問い合わせてくれる人も中にはいますが、でも、割合的にはほんのわずか…。
資料請求があった方に対して、電話をかけてもそもそそも何で電話をかけてくるんだ！、必要があればこちらから連絡をします！と言ってガチャ切りとなることもあれば、クレームのように延々と怒られ続けるなんてことも日常茶飯事でした。
お客様が先に興味を持ってくれているからといって、全員がやる気の高い人ばかりではありません。
１日に１００件以上の電話をかけなければならず、１年以上前に資料請求をした（過去反響）にもあたって怒鳴られるの繰り返しでした。
資料請求したことさえ忘れてしまうような人も多いので、説明会のアポを採るだけでも四苦八苦。
とにかく説明会のアポを取らないと、コースの提案のしようもないので上からのプレッシャーで当然ながらアポ件数のノルマもあり、そこからどうやって成績に結びつけるかを常に考え続ける日々になります。
自分のノルマを達成するためには、より高単価の講座を提案したり、あるいは、必要以上のコースをセットにして営業をするということもあり、良心が折れそうになることもありました。
不動産賃貸の反響型営業をしていた人の体験談
僕が新卒で入社をしたのが不動産賃貸の営業職でした。
反響型営業と言えば、不動産業界と認識している方も多いかもしれませんが、想像以上に過酷です。
新人が最初にやらされたのはチラシ配りで反響を自ら取ってくるということから始まり、当然ながらほとんど成果はありません。
いざ反響があって物件を紹介したとしても、顧客の多くが他の賃貸業者も使っていることも多く、どれだけ顧客に合った物件を見せれるかと、賃料を安くできるかになってきます。
物件を見たいと言って、あちこちの物件が気になると振り回されたあげくに、結局、決めないというようなパターンも山のようにあります。
後は、不動産ならではの釣り広告と言って、既に埋まっている人気物件をさも空室かのようにネット上に出して賃料も安くしておくといったこともありました。
もうそれこそ、いかに反響を得られるかにかかってくるので、そういったことも日常茶飯事ですね。
もちろん、それも踏まえて営業マンの腕にかかってくるのかもしれませんが、ノルマに対してのプレッシャーも大きいですし、反響営業だから決して楽ということはありません。
結婚相談所で反響型営業をしていた人の体験談
結婚相談所の反響営業は、結婚相談所ってどうなんだろう？と考えている方からの資料請求者に対して、面談のアポイントを取るということからスタートします。
結婚相談所に入会してもらうこと、そして結婚に繋げる出会いを紹介していくことが求められるのですが、私が担当していたのは新規入会のところでした。
資料請求をしてくださったからと言って、結婚相談所に入会まで…と具体的に考えられる人は本当に少なく、同業他社も多いのでいかに自社の良さをアピールするかが求められてきます。
会員数という決め手になる部分で他社に負けてしまっていたので、どこの相談所にするかをしっかり選んで考えている人ほど他へ行くということは多かったですね。
向こうからの問い合わせ、資料請求があるからといって、同業他社がひしめき合っている状態なので、反響営業の難しさというのはそういった部分にあるのではないかなと思います。
反響型営業はそれなりに厳しい！実際のところを理解した転職を
反響型営業が暇で楽ということは決してないですし、どこの業界であったとしてもそれなりの厳しさはつきまといます。
それでも全く興味も持っていない人に対して飛び込み営業をする、新規開拓をするような営業に比べれば、まだマシと思う方もいるかもしれませんが、業界それぞれの仕事内容をしっかりと理解した上での転職が必要です。
反響営業も合う合わないがはっきり分かれる仕事ではあるので、自分の適性に合っているかよく考えて選んでくださいね。
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